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O que é lifetime value e como se beneficiar desta métrica?

junho 21, 2018
equipe analisando lifetime value
Tempo de leitura 3 min

As métricas são fundamentais para a gestão de qualquer negócio, mas muitas delas são ignoradas constantemente. Você sabe, por exemplo, o que é lifetime value? Se a resposta for não, pode ficar tranquilo: há várias pessoas que não conhecem essa medida tão importante.

Lifetime value, ou LVT, é uma métrica utilizada para saber o retorno que um cliente traz para seu negócio depois de ser conquistado. Ela é importante para empresas que trabalham no modelo SaaS (Software como Serviço), mas pode ser utilizada em qualquer tipo de prestação de serviço.

Quer entender um pouco mais sobre ela? Continue a leitura!

Como o lifetime value é calculada?

O lifetime value é utilizado para saber a média de lucro gerada pelos clientes. Por esse motivo, ele é fácil de ser calculado, sendo necessário saber apenas:

Depois é só usar a fórmula:

LTV = TICKET MÉDIO x PERÍODO DE RETENÇÃO DE CLIENTES

Quer ver como funciona na prática? Então vamos usar um exemplo!

Imagine que seu ticket médio é R$ 250,00 e que houve 100 cancelamentos nos últimos 12 meses. Para fazer o cálculo, precisamos saber exatamente como esses cancelamentos aconteceram.

É preciso fazer o cálculo dos cancelamentos mensais e depois somar tudo. Por fim, devemos dividir pelo número total de cancelamentos (no caso do exemplo são 100). Assim chegamos ao tempo médio de permanência.

Então, ficaria mais ou menos assim:

  • 10 clientes cancelaram no quinto mês;
  • 20 clientes cancelaram no oitavo mês;
  • 30 clientes cancelaram no décimo mês;
  • 40 clientes cancelaram no décimo segundo mês.

LTV = [(10×5) + (20×8) + (30×10) + (40×12)] ÷ 100

LTV = 990 ÷ 100

LTV = 9,9

Agora que sabemos que o tempo médio de permanência é dez meses, é só jogar esse valor na fórmula (ticket médio x período de retenção de clientes) para saber qual é seu lifetime value.

LTV = 9,9 x 250

LTV= R$ 2475,00

Como é feita a análise dessa métrica?

A grande questão do LTV é sua relação com o CAC (Custo de Aquisição de Cliente). Caso o CAC esteja mais alto que o LTV, isso indica desequilíbrio na empresa. Se os números estiverem muito próximos, significa que sua marca está trabalhando com uma margem de lucro apertada.

Além disso, o LTV também ajuda na tomada de decisão. Em função dos valores encontrados, você pode considerar a necessidade de aumentar as campanhas de atração de clientes ou de reestruturar e aprimorar o processo de retenção e fidelização.

Para além disso, é possível avaliar estratégias alternativas, como:

  • aumentar as vantagens nos contratos de longo prazo;
  • melhorar a distribuição de serviços pelo plano contratado;
  • dar bônus por período de fidelização etc.

Lembre-se sempre de balancear o LTV com o CAC para saber onde o investimento deve ser feito.

Mas não adianta apenas entender o que é lifetime value. Para ter sucesso no uso da métrica, é fundamental o seu acompanhamento constante. Ela pode mudar drasticamente em poucos meses, o que acaba influenciando a estratégia da empresa.

Sua empresa já usa essa métrica? Depois de ler o texto você está pensando em implementá-la? Então deixe um comentário e vamos conversar sobre o assunto!

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