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Conheça os diferenciais da venda consultiva para o seu negócio

agosto 7, 2018
venda consultiva
Tempo de leitura 3 min

Antes de interagir com o cliente, pode-se fazer uma análise de suas necessidades, com o intuito de observar o real potencial que o seu produto tem de trazer uma solução. Assim, consegue-se proporcionar um modelo de resposta que o cliente busca e ter mais chances de concretizar vendas. Esse processo de busca pela maior satisfação do cliente é chamado de venda consultiva.

Durante um processo de venda é preciso  entender o que o cliente deseja. O foco deve ser oferecer uma solução para um problema e não simplesmente vender um produto a todo custo, tal como é feito comumente em uma venda tradicional.

Neste artigo apresentamos o que é e quais são os diferenciais da venda consultiva. Confira!

O que é a venda consultiva?

A metodologia de venda consultiva tem o objetivo de ao mesmo tempo vender produtos ou serviços e prestar consultorias. Assim, o vendedor consultor é uma pessoa com mais conhecimento sobre o que vende e, por esse motivo, é capaz de ajudar o cliente a resolver seu problema.

O vendedor consultor conhece as reais necessidades do cliente e tenta aprimorar suas atividades ofertando um produto ou serviço. Esse profissional torna-se um grande aliado do cliente, uma vez que não quer apenas vender, mas também ajudá-lo oferecendo informações estratégicas para o negócio.

Quais as principais diferenças entre a venda consultiva e a venda tradicional?

A venda consultiva se distingue da venda tradicional, na qual o vendedor busca apenas vender, “empurrando” seu produto ao cliente. No processo de venda consultiva, o vendedor age como um consultor, realizando um diagnóstico sobre a situação do cliente. Dessa forma, cliente e vendedor buscam definir se a melhor solução é o produto oferecido.

Na venda consultiva, o foco está em satisfazer o cliente e criar valor para ele no momento de decisão da compra. A intenção da venda consultiva é aproximar-se mais do cliente, alinhando expectativas, além de criar um relacionamento.

Em vez de simplesmente dizerem aos clientes o que eles precisam comprar, nas técnicas de vendas consultivas os vendedores usam uma abordagem mais investigativa, na qual instigam os clientes por meio de perguntas a encontrar seus próprios pontos fracos. Dessa forma, o próprio cliente formulará seu processo de tomada de decisão, apoiado por um vendedor consultor empático, que entende suas necessidades.

Quais os diferenciais da metodologia de venda consultiva?

Dentre seus diferenciais, pode-se citar que a venda consultiva:

  • estreita o relacionamento com o cliente: esse se sente mais seguro a se reaproximar do negócio em outras oportunidades;
  • oferece maior garantia de satisfação ao cliente: o atendimento é mais personalizado;
  • gera autoridade para a empresa: os clientes reconhecem que os vendedores são especialistas e interessados em prover soluções;
  • identifica maiores oportunidades de negócio: a venda consultiva identifica reais necessidades e oferece produtos exclusivos para suprir essa demanda;
  • promove empatia: ao se colocar no lugar do cliente, entendendo suas necessidades.

A venda consultiva pode ser um grande diferencial competitivo. Também é muito importante não se esquecer do pós-venda no processo de venda consultiva. Tal ação de acompanhamento ajuda a garantir a fidelização de clientes.

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